Comunicado de imprensa
Novo estudo do INDICATA revela lacunas críticas de desempenho nas redes de usados dos construtores, apesar do impacto positivo no mercado
Um estudo alargado a 73 redes de concessionários de 12 países* demonstra que, embora os programas superem as operações independentes, a maioria não gera retornos suficientes face ao investimento efectuado.
- A análise das 73 redes evidencia um desempenho sistematicamente aquém do necessário. A maioria dos programas não cobre o investimento estimado de 1.100 € por viatura, alcançando prémios médios de apenas 450 €.
- Os pontos de venda detidos pelos próprios fabricantes praticam preços sistematicamente abaixo do mercado, minando os objectivos de valor residual que deveriam proteger.
- Os concessionários com melhores competências em usados obtêm, ainda assim, uma penetração 23 % superior em viaturas novas, comprovando a viabilidade do negócio apesar das fragilidades identificadas.
Lisboa, 31 de Julho de 2025 – O INDICATA realizou um estudo abrangente que pôs a nu falhas significativas nos programas de usados dos construtores (OEM). Apesar do impacto positivo destes programas no mercado, a maioria das redes não consegue obter retornos proporcionais aos elevados investimentos efectuados.
A investigação pioneira analisou 73 redes de concessionários franchisados de OEM em 12 países, revelando problemas sistémicos que impedem os fabricantes de maximizar o potencial dos seus investimentos em viaturas usadas.
“Os resultados são reveladores”, afirma Andy Shields, Director Global da Unidade de Negócio do INDICATA. “Embora os programas de usados dos OEM superem sistematicamente os concessionários independentes, a nossa análise demonstra que grande parte das redes desperdiça valor devido a uma execução deficiente e a uma medição inadequada do desempenho.”
Conclusão 1: Desalinhamento entre investimento e retorno
A análise exaustiva das redes efectuada pelo INDICATA revelou um preocupante desalinhamento entre o investimento no programa e o retorno obtido:
- Investimento total estimado: 1.100 € por viatura (remarketing, programas de certificação e melhoria da rede).
- Prémio médio alcançado: apenas 450 € por unidade, menos de metade do custo do investimento.
- Os concessionários «Certified Pre-Owned» registaram um prémio mediano de 1,7 % acima do mercado e os de melhor desempenho ultrapassaram os 1.000 € por viatura.
- Um número significativo de concessionários continua, porém, a colocar viaturas no mercado com preços abaixo do valor, perdendo oportunidades de receita.
Conclusão 2: Pontos de venda detidos pelo OEM contrariam os seus próprios objectivos
O estudo mostra que os pontos de venda detidos pelas marcas praticam preços inferiores aos dos concessionários franchisados e ao mercado em geral.
“Se o objectivo de um OEM é sustentar os valores residuais, a forma como gere a sua própria rede falha esse propósito”, explica Shields. “Estes pontos de venda parecem mais focados em escoar rapidamente stock antigo do que em proteger os valores residuais e a rentabilidade da rede.”
Esta constatação põe em causa a suposição de que os fabricantes sabem melhor do que os seus concessionários como executar estratégias de viaturas usadas.
Conclusão 3: A boa notícia — competência em usados impulsiona o sucesso nos novos
Apesar das fragilidades, a análise a 130 concessionários franchisados sublinha um ponto-chave para os OEM:
- Concessionários com forte competência em usados obtiveram 23 % mais penetração em viaturas novas face aos menos competentes.
- Quando mantêm um foco robusto em usados da própria marca, a penetração em novos sobe para 55 %.
- A rentabilidade global melhora de forma significativa — operações sólidas em usados beneficiam igualmente novos e após-venda.
“Estes dados mudam radicalmente a forma como os OEM devem encarar o negócio de usados”, acrescenta Shields. “A competência em usados não é um departamento à parte do sucesso nos novos — é o motor que o impulsiona. O desafio é que a maioria dos programas não está a libertar esse potencial.”
Plano de acção recomendado pelo INDICATA para os OEM
O estudo apresenta um roteiro claro de três passos para os fabricantes que pretendem colmatar estas lacunas de desempenho:
- Reconhecer a lacuna de desempenho: Embora superem os independentes, a maioria dos programas não gera retorno suficiente face ao investimento.
- Implementar métricas adequadas: Criar relatórios que acompanhem KPIs reais:
– Ganho de quota da marca na rede
– Valorização residual através de posicionamento premium
– Melhoria contínua da capacidade de usados na rede - Focar na excelência da execução: Ir além de materiais de ponto de venda e garantias, ajudando os concessionários a optimizar preços, gestão de stock e processos operacionais.
“A oportunidade é enorme”, conclui Shields. “Os OEM que colmatarem estas falhas de execução verão melhorias dramáticas na rentabilidade da rede e nas vendas de novos. Quem não o fizer continuará a subsidiar programas pouco rentáveis e a desperdiçar valor.”
Sobre o Indicata
O Indicata, parte do Autorola Group, é um fornecedor líder de serviços de avaliação e de informação sobre o mercado automóvel em toda a Europa, que fornece dados e análises abrangentes para apoiar os profissionais do sector automóvel, os serviços financeiros e os operadores de frotas a tomarem decisões informadas sobre as avaliações de veículos e as tendências do mercado.
*Países analisados: Áustria, Bélgica, Dinamarca, França, Alemanha, Itália, Países Baixos, Polónia, Portugal, Espanha, Suécia e Reino Unido.